Home Logistics Cum ne ajută emoţiile în afaceri? Interviu cu Eyal Winter, autorul best seller-ului “How to feel smart: Why our emotions are more rational than you think”

Cum ne ajută emoţiile în afaceri? Interviu cu Eyal Winter, autorul best seller-ului “How to feel smart: Why our emotions are more rational than you think”

Cum ne ajută emoţiile în afaceri? Interviu cu Eyal Winter, autorul best seller-ului “How to feel smart: Why our emotions are more rational than you think”

Emoţiile nu își au locul sau rostul în afaceri! De câte ori nu am încercat să fim perfect raţionali într-o negociere sau într-o multitudine de alte situaţii profesionale și să nu arătăm nici o emoţie, ferm convinși că vom arăta vulnerabilitate, vom fi consideraţi slabi și vom pierde?

Realitatea este alta, susţine Eyal Winter, autor al best sellerului “How to feel smart: Why our emotions are more rational than you think” și Profesor în Economie la Universitatea Lancaster, dar și Profesor de Economie la Centrul pentru Studiul Raţionalităţii al Universităţii Ebraice din Ierusalim, și fost director al acestui centru.

Deși și-a început cariera în matematică, EyalWinter s-a specializat în Teoria Jocurilor, economie comportamentalăși studierea procesului de luare a deciziilor. Undeva la graniţa între economie și psihologie, acesta studiază teoria jocurilor și interacţiunile sociale pentru a explica felul în care comportamentul emoţional poate conduce la cooperare în situaţii în care comportamentul rational eșuează. Eyal Winter respinge ideea că există mecanisme separate în creier pentru comportamentul emoţional și cel raţional. În viziunea sa cele două sisteme sunt interconectate și în dialog constant, comportamentul nostru emoţional având puterea de a influenţa comportamentul celor din jurul nostru.

Aflat pentru prima data în România în calitate de profesor și scriitor cu ocazia ediţiei din 2019 a conferinţei anuale ARILOG, Eyal Winter ne-a acordat un interviu în care ne-a oferit detalii despre ideea cărţii, clasificarea emoţiilor, luarea deciziilor bazate pe instinct, dar și rolul vulnerabilităţii într-o negociere.

Intermodal & Logistics: Cum a apărut ideea cărţii How to feel smart: Why our emotions are more rational than you think?

Eyal Winter: Teoria Jocurilor are la bază interacţiunile, iar acest lucru mi-a permis să analizez interacţiunea și cel mai ușor mod de a face acest lucru a fost introspectiv, analizând propriile mele interacţiuni din trecut și modul în care m-am comportat. În general oamenii au comportamente similare și este foarte ușor să extragi din propriul comportament fenomene și percepţii care sunt valabile pentru toate fiinţele umane.

Analizându-mă pe mine și având la dispoziţie instrumentele Teoriei Jocurilor am început să scriu lucrări matematice teoretice despre impactul emoţiilor în procesul de luare a deciziilor. Apoi, am continuat să analizez acest lucru în laborator și am făcut studii empirice legate de modul în care se comportă oamenii în diferite situaţii. Ulterior, am oferit consultanţă pentru o mulţime de companii utilizând comportamentul economic ceea ce mi-a extins experienţa și cunoștinţele despre subiect și, în final, am hotărât să pun totul într-o carte.

Intermodal& Logistics: Încă din copilărie suntem învăţaţi că anumite emoţii sunt pozitive și altele negative. Există, de fapt, emoţii bune și rele?

Eyal Winter: Răspunsul scurt este “nu”! Emoţiile sunt generate de circumstanţe, emoţiile sunt de fapt mesaje – de sprijin, încurajare sau de descurajare, care ne asistă în navigarea mediului din jurul nostru și a interacţiunilor sociale. Am fost învăţaţi că emoţia înseamnă slăbiciune, ani la rândul oamenii au slăvit ideea de raţionalitate, însă acest lucru poate fi dăunător pentru noi. Mr. Spock, personajul din Star Trek, definiţia raţionalităţii și idealul spre care am fost învăţaţi să tindem nu ar putea fi de fapt un bun director, politician, învăţător, pentru că nu poate comunica cu mediul ce-l înconjoară.

Intermodal & Logistics: Uneori, oamenii tind să ia decizii, chiar și în afaceri, bazându-se pe instinct, proverbialul “gut feeling”. Care este opinia dumneavoastră despre instinct?

Eyal Winter: Instinctul este folositor atunci când interacţionezi cu un potential client, partener, colaborator pentru a-ţi da seama ce fel de persoană se află în faţa ta, dacă vei putea comunica cu acea persoană, dacă vei putea avea încredere în ea. În același timp, dacă vorbim despre lansarea unui produs, schimbarea unei strategii, o decizie de a investi, orice fel de decizie care nu implică o interacţiune, instinctual nu este ceva pe care să vrei să îţi fundamentezi decizia.

“Simt că acest produs se va vinde, va funcţiona” nu este suficient, recomandat este să te bazezi pe știinţă, pe cercetarea de piaţă, să apelezi la opinii ale colegilor, ale partenerului, ale prietenilor. Instinctul ne poate determina să facem greșeli grave pentru că noi, ca oameni, avem tendinţa să visăm cu ochii deschiși și de foarte multe ori vom interpreta situaţia într-un mod mai optimist decât este de fapt.

Intermodal & Logistics: Furie, empatie, regret, acestea sunt emoţii la care faceţi frecvent referire. Ce alte emoţii v-au atras atenţia și vi se par interesante de studiat?

Eyal Winter: O emoţie foarte interesantă cu o bază raţională este rușinea. Mulţi oameni atunci când se simt rușinaţi se îmbujorează, ceea ce este paradoxal, pentru că de fapt în acele momente vrei să devii invizibil, să dispari. Prin îmbujorare devii mai transparent și le arăţi celor din jur că recunoști că ai făcut ceva inacceptabil din punct de vedere social, este ca o pedeapsă auto-impusă. Iar când ne pedepsim singuri, societatea nu ne mai critică atât de dur.

Intermodal & Logistics: Este vulnerabilitatea un avantaj sau un punct slab într-o negociere?

Eyal Winter: Cu siguranţă poate fi un avantaj. Eu, personal, nu sunt un foarte bun negociator, deși sunt expert în domeniu, pentru că nu este sufficient să deţii cunoștinţele, trebuie să ai și anumite atribute mentale care ţin de personalitate: să fii determinat, agresiv, convingător. Negocierea este incomodă, necesită efort, iar oamenilor nu le place să negocieze cu parteneri care sunt văzuţi ca fiind mult mai puternici ca ei, pentru că se așteaptă să piardă. Arătându-ţi slăbiciunile s-ar putea să obţii mai mult din acea tranzacţie pentru că motivezi oamenii să intre în acea negociere.

“Dacă nu transmiţi nici o emoţie, de fapt nu vei reuși să transmiţi alte lucruri care sunt importante pentru tine și pe care vrei ca partenerul de discuţie să le știe. Cuvintele pot fi înșelătoare, însă emoţiile au în ele un grad de onestitate, pentru că nu pot fi simulate perfect și recunoaștem atunci când cineva simte în mod sincer o emoţie.” – Eyal Winter