România este în continuare una dintre pieţele europene interesante pentru producătorii de camioane. Cu o piaţă care aduce în fiecare an surprize, și nu întotdeauna plăcute, cu fluctuaţii mari ale numărului de mașini vândute de la un an la altul, putem spune că nu este un loc tocmai ușor în care să vinzi.

Și totuși… există reţete ale succesului chiar și pe o astfel de piaţă, reţete care nu sunt neapărat secrete, dar foarte greu de îndeplinit din punctul de vedere al „ingredientelor“: să oferi o mașină exact așa cum își dorește fiecare client, și aici vorbim de loturi mici, de una sau câteva camioane și să ai o cotă de piaţă mare, pentru a putea spune că ai vândut un număr semnificativ de mașini.

Deși în anul 2001, atunci când Volvo Trucks a cumpărat majoritatea acţiunilor grupului Renault Trucks, nu se putea nimeni gândi la o strategie comună care să aducă creșteri ambelor mărci, în condiţiile în care sunt prezente în același timp pe piaţă, iată că anul trecut, după 12 ani, s-au văzut primele roade. Odată cu lansarea pe piaţă a unei game omplet noi de camioane Renault Trucks, o acţiune spectaculoasă dar care a presupus investiţii de peste 2 miliarde de euro, specialiștii din domeniul transporturilor au văzut cu adevărat marea realizare a grupului Volvo Trucks: o ofertă care să acopere orice cerinţă, și nu ne referim la tonaj sau tip de transport, ci la dorinţele și preferinţele clientului.

Putem spune că este pentru prima dată în istoria producătorilor de camioane când sunt oferite soluţii pentru orice afacere, nu numai camioane. Acum, clienţii Volvo Group Trucks sunt siguri că pot obţine mașina de care au nevoie, dar și sprijinul unui grup puternic, pe întreaga durată de funcţionare, indiferent dacă lucrează în România sau oriunde în Europa.

Domnul Sigurd Wandel, Managing Director Volvo Group Trucks Romania, ne-a declarant că întreaga reţea de vânzări și service a grupului este supusă unor modificări majore, care se vor încheia în anul 2015, toată atenţia fiind centrată pe client și pe afacerea acestuia. Rezultatele acestei sinergii între cele două mărci s-a făcut simţită încă de anul trecut, când grupul a vândut peste 1.000 de autocamioane în România, atingând o cotă de piaţă de 30% în Europa.

Domnul Sigurd Wandel, Managing Director Volvo Group Trucks Romania, ne-a declarant că întreaga reţea de vânzări și service a grupului este supusă unor modificări majore, care se vor încheia în anul 2015, toată atenţia fiind centrată pe client și pe afacerea acestuia. Rezultatele acestei sinergii între cele două mărci s-a făcut simţită încă de anul trecut, când grupul a vândut peste 1.000 de autocamioane în România, atingând o cotă de piaţă de 30%:

Intermodal&Logistic: Cum aţi caracteriza anul 2013 din perspectiva activităţii Volvo Trucks și Renault Trucks în România?

Sigurd Wandel: Pentru Volvo Group, 2013 a fost un an bun, cu volume de vânzări foarte bune, determinate și de comenzile de camioane Euro 5.

În România, 2013 a fost cel mai bun an al nostru de la începutul crizei. Brandul Volvo este lider de piaţă, cu 860 de unităţi vândute, iar în ceea ce privește Renault, am încheiat anul 2013 cu 220 de unităţi vândute, dar ne-am propus reșterea cotei de piaţă pentru acest brand.

Pentru Volvo Group anul 2013 nu a adus doar o evoluţie și o R/evoluţie, ci și foarte multe schimbări, multe noutăţi și inovaţii, atât pentru Volvo cât și pentru Renault. La nivel de grup, pentru fiecare brand a existat o lansare de noi produse.

De asemenea, ne aflăm, după cum știţi, în mijlocul unei reorganizări a reţelei de distribuţie în România și pentru rezultatele bune pe care le-am avut am primit în semn de recunoaștere din partea Volvo Group, premiul „Truck Center of the Year”.

Intermodal&Logistic: Care este strategia Volvo Group în ceea ce privește cele două brand-uri, care concurează pe anumite segmente? Intenţionaţi în următorii ani să adoptaţi o abordare diferită a pieţei pentru cele două mărci?

Sigurd Wandel: Este adevărat că va exista întotdeauna un anumit grad de competitive între cele două mărci, dar este o competiţie sănătoasă, care ne menţine simţurile ascuţite și ne oferă informaţii clare despre ceea ce se întâmplă cu adevărat în piaţă. Ne concentrăm atenţia pe ceilalţi 70% din clienţi, care au ales alte mărci și pe care încercăm să-I atragem.

Nu am fi făcut asemenea investiţii în produse, în reţea, în partenerii din întreaga lume, dacă nu am fi crezut că având două mărci în portofoliu va adduce un plus de valoare business-ului. Există echipe de vânzări diferite, strategii de marketing diferite, moduri diferite de a aborda clienţi din două segmente diferite. Uneori apar anumite suprapuneri datorită gamei de produse sau a istoriei, dar tocmai prin faptul că sunt două mărci, cu grupuri ţintă diferite, reușim să acoperim o porţiune mai vastă din piaţă.

Acum avem un portofoliu foarte puternic atât pentru Volvo, cât și pentru Renault. Odată cu noile camioane Renault avem mai multe vehicule demo pe piaţă și le vom putea demonstra practice clienţilor ceea ce înseamnă să deţină un camion care este un centru de profit.

Părerea mea este că totul se reduce la ceea ce reprezintă aceste două mărci, istoria lor și cum sunt văzute de clienţi. Renault este perceput mai mult ca o unealtă, un instrument prin care clienţii pot să-și atingă ţinta de profit, iar Volvo are mai multe caracteristici tehnice și clienţii au acces la un număr mai mare de servicii comparative cu Renault. În plus, experienţa de condus pe care o oferă cele două mărci este total diferită, cu toate că au tehnologii comune.

Intermodal&Logistic: Până în 2015 se va modifica structura reţelei de service pentru Volvo Group.

Sigurd Wandel: Acum un an și jumătate am spus că vom schimba strategia de service. Avem o perioadă de tranziţie de 2 ani, dar începând cu 2015 nu vom mai avea parteneri privaţi de service pentru Volvo sau Renault și vom unifica cele două mărci, astfel că fiecare locaţie de service va avea personal angajat Volvo Group și va deservi cele două mărci, Renault și Volvo.

Anul acesta va trebui să definitivăm această strategie, care reprezintă un pas important. Ulterior, procesul de dezvoltare a reţelei de service va continua și vom investi în noi centre. Avantajul pentru noi este că având două mărci în portofoliu, vom putea pune bazele unor puncte de service puternice, mai aproape de clienţi și unde aceștia vor primi cele mai bune servicii.

Ne despărţim cu regret de parteneri valoroși, cu care am avut o colaborare foarte bună, dar aceasta este decizia strategică pe care am luat-o pentru România, pentru că trebuie să gândim pe termen lung la ceea ce se va întâmpla peste 5 sau 10 ani și la faptul că trebuie să ne construim o reţea de service care să vină în sprijinul clienţilor și care să reflecte valorile și principiile grupului Volvo.

Intermodal&Logistic: Odată cu extinderea ofertei Renault Trucks cu camioane de tonaje mici, până în 3,5 tone, putem spune că intraţi pe o nouă piaţă, a utilitarelor ușoare, cu alţi competitori și alţi cumpărători. Veţi adopta o strategie diferită pentru acest segment comparativ cu cea pentru camioanele grele, de peste 7,5 tone?

Sigurd Wandel: Intrăm gradual pe acest nou segment de piaţă. Este o piaţă diferită, foarte competitivă, dar cu multe avantaje. În plus, această piaţă nu ne este complet străină întrucât există deja clienţi care utilizează atât

vehicule grele, cât și ușoare, furnizate de noi.

Serviciile pe care le oferim sunt rezultatul cerinţelor clienţilor, iar în acest caz cerinţele sunt puţin diferite. Doar faptul că vehiculul nu va părăsi ţara este deja o diferenţă majoră, deoarece clientul are nevoie de service aproape de el, cu timpi morţi minimi, iar acum avem produsul potrivit pentru aceste necesităţi.

Creșterea portofoliului de produse Renault este un obiectiv pe care reușim să-l atingem cu această nouă gamă care vine în completarea ofertei existente, cu atât mai mult cu cât acest segment nu este acoperit de brandul Volvo.

Intermodal&Logistic: Ca sistem telematic în oferta Volvo Trucks clienţii au la dispoziţie Dynafleet. Care este oferta pentru Renault și când credeţi că se va putea vorbi despre un sistem software integrat pentru camioanele Volvo Trucks și Renault Trucks?

Sigurd Wandel: Pentru Renault Trucks există Optifleet, similar din multe puncte de vedere cu Dynafleet. Însă pentru noi nu este atât de important să integrăm cele două sisteme, ci mai important este dacă putem integra sistemele disponibile pe orice camion, ceea ce este posibil. Am instalat aceste sisteme și pe alte mărci de camioane.

După părerea mea, ca și producător trebuie să fii capabil să oferi un produs care poate fi integrat și pe alte camioane și care este ușor de folosit.

În prezent, în România avem aproximativ 2.000 de Abonamente pentru sistemul Dynafleet. Desigur pentru Optifleet numărul este mult mai mic, momentan, dar existenţa unui sistem telematic bun a devenit mai mult un factor de igienă. După părerea mea, proprietarul trebuie să poată nu doar să monitorizeze camioanele și locul unde se află, dar şi consumul de combustibil sau performanţele șoferului, per ansamblu.