Home Companii Panalpina România atacă puternic transportul maritim

Panalpina România atacă puternic transportul maritim

Panalpina România atacă puternic transportul maritim

În ciuda contracţiei pieţei de oil&gas, Panalpina a reuşit să-şi menţină profitabilitatea în primul trimestru din 2016, raportând un profit consolidat de 17,3 milioane franci elveţieni, acesta fiind al cincilea semestru pozitiv pentru furnizorul elveţian de servicii logistice.

Pe plan local, Panalpina România a raportat rezultate foarte bune, atât pe segmentul de transport aerian, cât mai ales pe cel maritim, unde la transportul LCL creșterea înregistrată a fost de 135%, demonstrând că o strategie bine gândită şi o echipă implicată pot dezvolta un business sustenabil chiar și în cele mai dificile perioade. Despre strategii, performanţe de business și planurile de dezvoltare am stat de vorbă cu Adrian Pali, numit recent Country Manager Panalpina România.

Intermodal & Logistic: Scăderea preţului petrolului și criza din industria de oil&gas s-a reflectat în rezultatele financiare ale grupului în 2015. Cum a influenţat industria oil&gas rezultatele Panalpina în România?

Adrian Pali: La nivel de grup am fost destul de afectaţi de contracţia de pe piaţa de oil&gas; în România, business-ul de oil&gas pe maritim și aerian a fost în jur de 10%, am înregistrat scăderi importante, dar care nu au avut un impact semnificativ asupra cifrei de afaceri și profitabilităţii Panalpina în România. La nivel global Panalpina a contracarat efectele din oil&gas încercând să se adreseze unorindustrii care nu au fluctuaţii așa mari, cum este de exemplu industria chimică.

Intermodal & Logistic: Care a fost evoluţia Panalpina în România în 2015 și ce se îmtâmplă în 2016?

Adrian Pali: În 2015, 50% din profit a fost generat de divizia de transport aerian, 40% de cel maritim și 10% de rutier și depozitare, întrucât noi nu ne-am focusat pe acest segment până acum. În 2015 cifra de afaceri în România a fost de 13,2 milioane franci elveţieni.  La nivel de profit, în Q1 2016 am crescut cu 7% faţă de aceeași perioadă a anului trecut, la nivel de număr de transporturi am crescut cu 8%, pe partea de transport aerian am crescut volumele cu 27% și drept urmare am încheiat anul trecut pe locul trei la transport aerian pentru traficul de export via aeroportul Otopeni. În ceea ce privește transportul aerian, ne-am propus ca până la finalul anului 2016 să fim pe locul 2 și după aceea să ne croim drum către locul 1. Pe segmentul de transport maritim FCL (container full) am crescut cu 32%, iar segmentul de LCL (grupaj) a performat cel mai bine, înregistrând o creștere de 135%. A fost un segment pe care noi am mizat, am deschis servicii noi, avem servicii directe din Shanghai şi Singapore spre Constanţa, care merg extraordinar de bine si deschidem curând încă un serviciu din Hong Kong. Practic, tot Far East-ul îl conectăm prin aceste trei hub-uri. Volumele au crescut impresionant, lucru foarte important pentru noi deoarece asigură dezvoltarea pe termen lung. Vânzătorii au ca indicator de performanţă, pe lângă o serie de criterii interne, în special creșterea de volume, iar profitabilitatea cade în sarcina oamenilor de la produs. Succesul depinde de stabilirea unui echilibru între volume și profitabilitate.

Intermodal & Logistic: Care au fost volumele pe maritim în 2015?

Adrian Pali: În 2015 am încărcat aproximativ 3.000 de TEU, iar în 2016 estimez că ne îndreptăm spre 4.000 de TEU. Este un segment pe care l-am dezvoltat destul de târziu, însă anul trecut am crescut volumele de full container cu 70% faţă de 2014 și vrem să menţinem acest nivel de creștere. Suntem în primele 10  pe segmentul maritim din România, îmi doresc să fim printre primii 3, dar piaţa de transport maritim este altfel decât cea de transport aerian. Competiţia este acerbă întrucât ne întrecem nu doar cu ceilalţi forwarderi, ci și cu liniile maritime, ceea ce în aerian nu se întâmplă. În aerian sunt doar agenţi care reprezintăo linie sau mai multe și competiţia se dă între forwarderi. În plus, pe partea de aerian noi avem un diferenţiator major la nivel global, translatat și local, avem o reţea proprie de transport aerian, Own Charter Network cum o numim și promovăm noi, care acoperă tot globul. Suntem singurul freight forwarder care are aeronave care operează exclusiv doar pentru noi. Practic noi putem poziţiona aceste aeronave unde vrem, în funcţie de cerere, avem un atu foarte mare și putem să fim foarte competitivi și flexibili. De asemenea, am pus foarte mare accent pe customer service, calitate și timp de tranzit foarte scurt, dar pentru asta trebuie să ai o echipă bine sudată, oameni foarte buni la operaţional, care dacă primesc comanda la 4 după-amiază, să facă pick-up la 8 seara și să prindă zborul de la 12. Așa am reușit să creștem enorm la aerian. Maritimul urmează, dar eu sunt foarte bucuros de creșterea de 135%.

Intermodal & Logistic: Ce a determinat creșterea pe segmentul de maritim?

Adrian Pali: Avem în vedere două lucruri: partea de profitabilitate și cea de volum, care sunt legate, dar le abordăm diferit. Acum patru ani când am preluat echipa de vânzări, business-ul controlat local de Panalpina România, cu clienţi care decid și plătesc transportul local în România era sub 5%. Depindeam practic de doi clienţi globali din reţea, ceea ce era foarte riscant. Împreună cu oamenii de produs am gândit o strategie care viza companiile mici și mijlocii. Am reorganizat și redimensionat echipa de vânzări, păstrând sau recrutând oameni valoroși și experimentaţi, și am reușit să creștem treptat business-ul controlat local. În primul an am consolidat cei 5%, în al doilea an am crescut la 15% și anul trecut la 45%. Este o creștere foarte mare care a avut în spate multă muncă și o strategie foarte clară, în care am mers pe parteneriate strategice, clienţi cât mai mari, pe industrii foarte solide: automotive, hi-tech și consumer retail și fashion. Acestea generează pentru noi cam 90% din business. Pe lângă oil&gas care era standard în reţea, am hotărât să ne concetrăm pe aceste trei industrii și a fost alegerea corectă. Ne-am axat foarte mult pe calitate și customer service extraordinar, cu un timp de răspuns la vânzări foarte rapid, unul dintre KPI-ii noștri principali. De patru ani răspundem la orice solicitare de transport aerian în maximum 2 ore și la maritim în aceeași zi. Este un lucru la care ţin foarte mult pentru că un timp de răspuns foarte rapid, pe segmentele astea două, îţi dă mult mai multe șanse să câștigi acel business, chiar dacă nu ești cel maiieftin. Și noi nu ne dorim să fim cei mai ieftini, nu putem, avem un standard pe care nu îl putem menţine cu cel mai mic preţ. În plus, am pus foarte mare accent ca oamenii de la vânzări și de la customer service să se aproprie foarte mult de client, de partener și să-l asculte. Este foarte important să asculţi clienţii, toţi au o problemă în lanţul logistic, iar dacă îi asculţi identifici problema. În momentul în care ai identificat problema ai câștigat deja foarte mult pentru că poţi să lucrezi în spate cu produsul, cu echipa de specialiști și să vii cu o soluţie care să rezolve problema.

Intermodal & Logistic: Care sunt planurile Panalpina România pentru viitor?

 Adrian Pali: Planurile sunt clare, anul trecut am reușit să obţinem licenţă în nume propriu pentru vamă, ceea ce a fost foarte important pentru noi, practic acum suntem comisionari vamali, facem vamă în nume propriu, avem două birouri în Constanţa Sud, Agigea și Otopeni, pentru maritim și aerian și funcţionează foarte bine. Anul acesta am recrutat un specialist pentru partea de depozitare și distribuţie, cu experienţă vastă pe operaţional și suntem în discuţii avansate cu niște clienţi globali pentru partea de depozitare. Nu mă aștept să vedem rezultate din depozitare anul acesta, este un alt proces de durată, dar eu zic că undeva prin 2017 se vor resimţi, dacă primim sprijinul necesar din reţea și avem o conjunctură favorabilă. De asemenea, vom deschide curând un birou de vânzări la Cluj, investim în prezenţa noastră în Vestul ţării, pentru că suntem un pic subdimensionaţi pe partea de vânzări. Pe termen scurt-mediu, dorim să ne consolidăm poziţia pe piaţă, la aerian să ne menţinem în top 3 și la maritim să ajungem în top 5, crescând de asemenea semnificativ prezenţa Panalpina pe segmentul de depozitare și distribuţie.

 

Continutul acestui articol este restrictionat. In cazul in care sunteti abonat al Intermodal&Logistic va rugam introduceti numele de abonat si parola in zonele de mai jos. In cazul in care doriti sa va abonati va rugam sa completati cererea din pagina CUM MA ABONEZ

Existing Users Log In