Brandul românesc de lactate Lăptăria cu Caimac se pregătește de expansiune pe pieţele internaţionale. Compania lucrează în prezent la listarea produselor în lanţurile de retail din Orientul Mijlociu, o piaţă nouă, în plină dezvoltare pentru produsele lactate și se află în discuţii și pentru intrarea pe piaţa din Germania.

Într-un interviu pentru Intermodal&Logistics, Adrian Cocan, cofondator și general manager Lăptăria cu Caimac vorbește despre planurile de extindere pe pieţele externe, direcţii de dezvoltare și investiţii ale business-ului Lăptăria cu Caimac în 2024, dar și provocările logistice cu care se confruntă compania.

Intermodal&Logistics: Care sunt planurile de expansiune pe pieţe externe în 2024 și care sunt principalele provocări de intrare pe aceste pieţe?

Adrian Cocan: România nu are o tradiţie a exportului și există și diverse bariere logistice. Când vine vorba de export, Schengen reprezintă o problemă serioasă și aduce costuri foarte importante. Noi, spre exemplu, aducem ambalajele din nordul Germaniei și faptul că nu suntem în Schengen ne aduce costuri și de câteva sute de euro pe camion. Folosim în jur de 800-900.000 de ambalaje pe lună, aproximativ 23-25 de camioane și costurile se ridică la 30.000-40.000 euro strict în zona de transport.

De peste 2 ani lucrăm la strategia de export și ne îndreptăm acum atenţia cu precădere spre Orientul Mijlociu, însă incertitudinea geo-politică din zonă creează un climat volatil. Apoi, am găsit greu o rută pe transport, pentru că variantele erau de transport aerian sau maritim. Avionul este foarte scump, mai ales în condiţiile unor ambalaje de sticlă, iar pe cale maritimă este destul de dificil pentru că produsele au termen de valabilitate. În acest caz, singura variantă este de transport rutier.

Am găsit o firmă din Turcia care este dispusă să facă livrarea pe un traseu destul de complicat: România-Bulgaria-Turcia-IrakArabia Saudită. Sunt un pic peste 5.000 km. Sperăm ca în prima jumătate a acestui an să reușim să ne listăm și poate ca până în toamnă să ajungem pe raft.

Dacă în Franţa se consumă prioritar produse de înaltă calitate, în Orientul Mijlociu, pentru că vorbim de o zonă cu temperaturi ridicate, abia acum au aflat despre produsele fresh și se democratizează produsele de înaltă calitate. Piaţa are un potenţial mare. Nu ne așteptăm să se întâmplă lucruri peste noapte și ca vânzările să crească spectaculos imediat. Să livrezi la 5.000 km distanţă, într-o zonă volatilă, e complicat și e un test dificil.

Problema cu vestul Europei este legată de imaginea proastă pe care o are România, de lipsa unor eforturi concentrate în zona de promovare a exporturilor.

În Germania discuţiile sunt mai complicate, avem deja posibilitatea de a lucra cu un distribuitor, însă ne direcţionează către magazine destul de mici, iar pentru noi este o barieră pentru că ne va fi foarte greu să comunicăm și să încercăm ca pe lângă acest potenţial client să mai căutăm și un retailer care să ne așeze în mintea consumatorului, să putem construi mai departe cu acel cont de retail.

Intermodal&Logistics: Ce planuri de investiţii aveţi pentru 2024?

Adrian Cocan: Pentru anul acesta avem două obiective majore. Unul este o staţie de biogaz pentru că avem nevoie de energie atât electrică cât și termică și la un preţ cât mai bun. În plus, ne interesează foarte mult pentru că și amprenta de carbon a companiei va scădea foarte mult după punerea în funcţiune a acestei staţii de biogaz. Al doilea proiect este o staţie de spălare sticle și borcane care se leagă de staţia de biogaz, în sensul în care apa caldă rezultată din producţia de electricitate din staţia de biogaz va fi folosită pentru spălarea sticlelor și borcanelor.

Am pregătit compania anul trecut, am făcut o refinanţare majoră care să ne pună ordine în creditele bancare și care să ne elibereze de garanţii pentru a putea face aceste două proiecte, însă doar cu finanţare bancară nu le putem realiza. După ultimii trei-patru ani în care am fost afectaţi de pandemie, de secetă, război, inflaţie, nu putem duce aceste proiecte singuri și atunci așteptăm finanţările prin fonduri europene. Anul a debutat destul de bine. Există în dezbatere publică o linie pentru biogaz cu bugete generoase și este posibil ca până în iunie să se deschidă această linie.

De asemenea, s-a publicat în vară în Monitorul Oficial, tot la Ministerul Mediului, o linie de finanţare pentru staţii de reciclare în care sunt menţionate expres staţiile de spălare sticle. Și acolo avem speranţa că se va deschide linia dedicată pentru astfel de proiecte poate până în septembrie. De la momentul deschiderii până la momentul semnării unui contract, în general, din experienţa noastră durează între 4 și 6 luni.

Urmează o perioadă pentru licitaţii și pentru execuţia efectivă și punerea în funcţiune durează cel puţin încă 15 luni, deci proiectele ar fi funcţionale undeva la jumătatea anului 2026 Pentru staţia de biogaz, bugetul maxim pe care am putea să îl atragem este de 3,7 milioane euro.

Probabil că nu o să ne încadrăm la bugetul maxim, pentru că nu suntem un business foarte mic și vom pierde din punctaj. Ne-am putea încadra la 3,1 sau 3,2 milioane euro, ceea ce înseamnă o staţie de aproximativ 900 kilowaţi. Pentru staţia de spălare de sticle depinde foarte mult cum va fi scrisă schema de finanţare. Teoretic, am putea să ne încadrăm la maximum 3,7 milioane de euro, însă rămâne de văzut dacă punctajul va fi invers proporţional cu intensitatea ajutorului de stat.

Intermodal&Logistics: În 2022 aţi deschis noua fabrică de brânzeturi și unt. La ce capacitate de producţie este în 2024 și ce planuri aveţi anul acesta cu această fabrică?

Adrian Cocan: Fabrica are o o capacitate de peste 40 tone de lapte crud pe zi. În acest moment media noastră este între 15 și 17 tone, care intră în două categorii mari: brânzeturi și unt. România produce în jur de 9.000 tone de unt și consumă 23-24.000 tone de unt/an deci cumva există această nevoie în piaţă. Pe piaţă sunt și foarte multe importuri de produse de o calitate nu tocmai grozavă și am vrut să fim prezenţi în zona de produse premium. Pe zona de brânzeturi deocamdată am acoperit puţine categorii.

În zona de cașcaval, după ce am început să producem în vara lui 2023, am demarat și un proiect cu cașcavaluri feliate și la acest moment am scalat foarte mult producţia pe acest segment, însă nu am intrat încă pe categoria de produse cremoase. Pentru că procesul de producţie este unul destul de complicat, cantităţile produse sunt destul de mici deocamdată.

Ne dorim să scalăm producţia pe parcursul anului 2024. Eu sper să depășim 23- 24 tone de lapte crud procesat pe zi strict în brânzeturi și unt, o creștere de minim 30-40%. Sunt și produse în căutare și foarte interesante pentru piaţă, pentru că le-am poziţionat de așa natură încât să nu aibă concurenţă. Și din ce am văzut remarcat sunt și pe lista de priorităţi ale importatorilor din alte ţări.

Principalul centru de cost rămâne în zona de materii prime. Laptele este costisitor de produs, mai ales la calitatea pe care o livrăm noi. Un al doilea efort major este în zona ambalajelor, iar apoi energia și combustibilii sunt costuri importante.

Intermodal&Logistics: Cum este organizat lanţul logistic al Lăptăriei cu Caimac?

Adrian Cocan: Avem propriul depozit cu o capacitate de 620 de paleţi, de unde livrăm către platformelor retailerilor internaţionali, dar și către operatori care ne oferă servicii combinate. Nu avem un furnizor care să fie un one stop-shop și nici nu ne dorim, pentru că ne aflăm la o distanţă de 35 km de două dintre dintre cele patru depozite unde livrăm cea mai mare cantitate de marfă.

Producând totul foarte proaspăt și având acest model de producţie, avem nevoie de flexibilitate pentru că se poate întâmpla să apară schimbări în orar, schimbări ale orei de încărcare, schimbări ale orei de livrare sau ale cantităţilor. Este foarte greu pentru un un furnizor extern să stea la dispoziţia noastră cu niște camioane și mai ales să stea pentru distanţe scurte.

Intermodal&Logistics: Cum vă îmbunătăţiţi lanţul de aprovizionare și distribuţie pentru a asigura o eficienţă sporită în transportul produselor?

Adrian Cocan: În zona de aprovizionare la acest moment ne-am străduit să diversificăm numărul și calitatea furnizorilor pentru că am început să lucrăm și cu furnizori mai mari, dar și cu furnizori mai mici, care să ne ofere fiecare lucrurile la care excelează.

Spre exemplu, un furnizor mare poate să ne asigure niște preţuri bune pentru transporturi regulate. Dar, pentru că de la momentul în care ridică marfa din depozitul din străinătate până la livrare timpul este destul de mare, am început să lucrăm și cu furnizori mai mici, mai flexibili, care livrează foarte repede marfa, evident, cu alte dezavantaje, mai ales legate de costuri.

Intermodal&Logistics: Care sunt principalele provocări cu care se confruntă în prezent departamentul de logistică și ce strategii implementaţi pentru a le depăși?

Adrian Cocan: Costurile și mai ales fluctuaţia costurilor, reprezintă o provocare. Dacă ar fi clare și predictibile pe un termen rezonabil, am învăţa să le ducem așa cum sunt.

Când a început războiul din Ucraina, am avut variaţii ale costurilor de 30-40%. Așa că ne-am uitat la furnizorii de bază. Încercăm să ne folosim și de logistica altora. Spre exemplu să ridicăm ambalaje și din alte depozite ale Germaniei, mai aproape de graniţa României pentru că e ceva diferenţă de timp, dar mai ales în cost să ridici marfa din Munchen și, în special, din Hamburg.

Am căutat în mod activ furnizori care să vină cu oferte mai bune și să facem contracte pe un termen mai lung, care să asigure predictibilitatea comenzilor către furnizorii noștri.

Altfel, avem un sistem ERP de la Oracle și facem planificare din timp. Avem stocuri de siguranţă și din acestă perspectivă nu avem riscuri.

Intermodal&Logistics: Sunteţi prezenţi și pe platforme de e-commerce cu produsele dumneavoastră. Cum vedeţi evoluţia acestui segment în total business în următorii ani și care sunt principalele avantaje aduse de prezenţa pe aceste platforme?

Adrian Cocan: Deocamdată reprezintă un procent foarte modest, însă cred cu tărie în potenţialul lor pentru că nu avem clienţii grupaţi undeva într-un cartier, ei sunt împrăștiaţi peste tot și nu vorbim aici doar de București, ci de toată ţara, iar platformele și magazinele online sunt un mediu unde oferta noastră se întâlnește cu cererea consumatorilor.

Dacă într-un magazin fizic poate să existe o limitare, nu sunt produsele la raft, în cazul unui unui magazin online nu există această problemă. Stocurile sunt vizibile.

Comenzile se dau pentru produse aflate în stoc, se cunoaște termenul de valabilitate și știu că le pot livra. Toate procesele acestea sunt automatizate și există posibilitatea de a descoperi întreaga gamă printr-o căutare ușoară. În următorii 5 ani, mă aștept ca segmentul de e-commerce să depășească lejer 20%, speranţa mea ar fi chiar 25% pentru că observăm că și retailerii devin tot mai activi pe online și cresc foarte bine.